보험설계사라는 직업에 대해 얼마나 알고 계신가요? 매번 보험설계사 자격시험장에 갈 때마다 정말 많은 분이 새로운 도전을 위해 모이는 것을 봅니다. 하지만 그 많은 분 중에서 1년 후까지 남아있는 사람은 얼마나 될까요? 안타깝게도 대부분은 1년을 채우지 못하고 안 좋은 기억만 안은 채 이 업계를 떠나갑니다. 이것이 바로 보험 영업의 냉혹한 현실입니다.
인터넷에 나오는 보험설계사 1년 정착률은 40~50%라고 하지만, 제 경험상 30%만 살아남아도 정말 대단한 결과라고 생각합니다. 왜 이렇게 많은 분이 부푼 꿈을 안고 시작했다가 금방 그만두게 되는 걸까요? 설계사들이 업계를 떠나는 진짜 이유와 성공적인 정착을 위해 절대 하지 말아야 할 행동까지 속 시원하게 알려드리겠습니다.
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환수 앞으로 남고 뒤로 밑지는 구조
보험설계사가 그만두는 가장 큰 이유 첫 번째는 바로 ‘환수’ 때문입니다. 보험 영업을 한다고 하면 주변에서 “그거 앞으로 남고 뒤로 밑지는 장사야, 하지 마!”라는 말을 한 번쯤 들어보셨을 겁니다. 슬프게도 이 말은 틀린 말이 아닙니다.
보험사에는 환수라는 제도가 있습니다. 고객이 계약을 일정 기간 내에 해지하면 설계사가 받았던 수당의 일부 또는 전부를 다시 회사에 돌려줘야 하는 시스템이죠. 보통 짧게는 1년, 길게는 3년까지 환수 기간을 봅니다. 문제는 보험 설계사의 급여는 고정급이 아니라는 점입니다. 철저한 성과 기반의 수수료 체계인데, 많은 분이 이 점을 간과합니다. 처음 몇 달간 계약이 잘 나와서 목돈을 손에 쥐게 되면, 마치 월급처럼 생각하고 전부 써버리는 경우가 허다합니다.
그러다 불행은 한 번에 찾아오죠. 계약이 없는 달에 과거 계약의 해지까지 겹치면 급여는 플러스가 아니라 마이너스가 됩니다. 돈을 벌기 위해 시작한 일인데, 오히려 회사에 돈을 입금해야 하는 상황이 닥치는 것입니다. 고정급이 없다는 불안감을 안고 시작했는데, 마이너스 급여 통장을 마주하면 그 좌절감과 스트레스는 상상 이상입니다. 여기서 많은 분이 무너집니다.
여기서 한 가지 비밀을 알려드리자면, 특히 여러 보험사 상품을 다루는 보험대리점(GA)의 경우 회사마다, 대리점마다 환수 회차와 환수율이 전부 다릅니다. 어떤 곳은 높은 수수료를 주겠다고 홍보하지만, 알고 보면 환수 기간이 비정상적으로 길거나 환수율이 높아 설계사에게 매우 불리한 구조인 곳도 있습니다. 달콤한 수수료율만 보고 섣불리 입사했다가는 큰 낭패를 볼 수 있다는 점을 명심해야 합니다.
갈 곳이 없어지는 막막함
두 번째 이유는 더 이상 만날 사람이 없어지고 갈 곳이 사라지기 때문입니다. 무섭고 슬픈 이야기죠. 보험 영업을 시작하는 분들은 대부분 높은 급여에 대한 욕심이 있습니다. 그래서 초반 몇 달은 지인 영업 등을 통해 그럭저럭 버팁니다.
문제는 이때부터 시작됩니다. 농사를 지을 때 봄여름에 씨를 뿌리고 밭을 갈아야 가을에 풍성한 수확을 할 수 있습니다. 하지만 대부분의 신입 설계사님들은 씨를 뿌리고 관리하는 법은 배우지 않고, 처음부터 추수부터 하려고 합니다. 눈앞의 계약에만 급급해 시간을 보내는 것이죠.
그렇게 지인 시장을 모두 소진하고 나면 어느 순간 만날 사람도, 가야 할 곳도 없어지는 막막한 상황에 부딪힙니다. 이때 업무 프로세스나 보상 청구, 고객 관리 등 기본기를 잘 다져놓았다면 새로운 시장을 개척할 힘이 생기지만, 대부분 그렇지 못합니다.
오히려 초반에 반짝 잘했던 분들이 계약이 없을 때 더 힘들어하는 모습을 많이 봤습니다. 반대로 처음에는 계약이 없더라도, 내가 무엇이 부족한지 고민하고 꾸준히 공부하며 포기하지 않았던 분들이 나중에 더 크게 성공하시더군요. 만약 지금 1년 미만의 신입인데 계약이 없어 힘들다면, 그게 당연한 겁니다. 그때 좌절하지 말고 더 공부하고, 더 제안하며 스스로를 단련하는 시간이 필요합니다.
달콤한 유혹 회사의 거짓말
세 번째 이유는 보험사의 거짓말 때문입니다. 보험사는 기본적으로 설계사를 위촉하고 계약을 체결하는 데 모든 프로세스가 집중되어 있습니다. 이 과정에서 신입 설계사들을 유치하기 위해 지키지 못할 약속이나 과장된 말을 하는 경우가 비일비재합니다.
예를 들어, “시험만 합격하면 정착지원금 400만 원 준다!”고 해서 가봤더니, 알고 보니 몇 달간 일정 수준 이상의 계약을 해야만 지급되고 환수 조건까지 붙어있는 식이죠. 혹은 “나만 믿고 따라와, 내가 다 알려줄게.”, “지인 영업 안 해도 괜찮아.”라며 달콤한 말로 유혹하지만, 막상 입사하면 언제 그랬냐는 듯 나 몰라라 방치하는 경우도 많습니다.
문제가 생겼을 때 실질적인 도움을 주거나, 체계적인 교육으로 성장시켜주기보다는 그저 계약을 독촉하기만 하는 환경에서는 누구라도 지치고 회의감을 느낄 수밖에 없습니다. 이는 단순한 사기 행각을 넘어, 한 사람의 인생을 망가뜨릴 수 있는 무책임한 행동입니다.
도와주지 않는 무능력한 관리자
마지막 네 번째 이유는 무능력한 관리자를 만났기 때문입니다. 보험 영업은 판매도 중요하지만, 계약관리와 민원관리가 훨씬 더 중요합니다. 하지만 복잡한 약관과 보상 절차, 다양한 고객 민원들을 신입 설계사가 혼자 해결하기란 거의 불가능에 가깝습니다. 이때 상위 관리자의 경험과 노하우, 혹은 본사의 협조를 통해 문제를 해결해야 합니다.
제가 원수사에 근무할 때, 한 설계사님이 6천만 원의 환수를 맞은 적이 있습니다. 고객의 치료력을 설계사님이 누락했다는 이유였죠. 하지만 설계사님과 면담해보니 억울한 측면이 있었습니다. 그때부터 약 1년간 본사와 싸우고 소명 자료를 준비한 끝에, 환수금을 수백만 원으로 줄인 경험이 있습니다. 물론 고객에게는 보상이 모두 정상적으로 지급되었고요. 만약 그때 그 설계사님이 아무런 도움도 받지 못하고 혼자였다면, 6천만 원의 빚을 떠안고 설계사를 그만뒀을 겁니다. 이처럼 유능하고 책임감 있는 관리자를 만나는 것은 보험설계사의 커리어에 절대적인 영향을 미칩니다.
절대 하지 말아야 할 마지막 행동
마지막으로 보험설계사로서 절대 하지 말아야 할 행동을 알려드리겠습니다. 바로 불필요한 본인 계약을 넣는 것입니다. 실적이 부족해서, 수당이 아쉬워서, 혹은 목표를 맞춰야 한다는 압박감 때문에 불필요한 자기 계약을 넣는 분들이 정말 많습니다.
이 행동이 바로 집으로 가는 지름길, 즉 퇴사로 가는 가장 빠른 길입니다. 당장의 배고픔을 피하기 위해 상한 음식을 먹는 것과 같습니다. 반드시 탈이 나게 되어 있습니다. 월 10만 원이 금방 100만 원이 되고, 어느새 내 소득보다 매달 나가는 보험료가 더 많아지는 상황이 옵니다. 결국 그 계약들을 전부 해지하게 되면, 그동안 받았던 수수료와 시상금 등이 모두 환수되어 수천만 원의 빚을 지게 되는 최악의 상황을 맞이하게 됩니다.
